Når kunden ikke betaler kan det koste deg dyrt

Det å selge på kreditt er nødvendig for å konkurrere i de fleste bransjer, men det innebærer alltid en risiko. En enkelt kunde som ikke betaler kan utgjøre forskjellen mellom vekst og krise for en liten eller mellomstor bedrift. Når en faktura på flere hundre tusen kroner blir ubetalt, rammes ikke bare resultatregnskapet – hele kontantstrømmen kan stanse opp, og bedriften kan miste evnen til å betale egne leverandører eller lønninger i tide.

Tallene viser at dette ikke er et teoretisk problem. Kredittforsikring er en løsning mange velger da EU Payment Observatory rapporterte i 2024 at over halvparten av alle europeiske bedrifter opplevde problemer med forsinket betaling, og gjennomsnittlig betalingstid var over 60 dager både i handel mellom bedrifter og mellom det offentlige og næringslivet. I Norge håndterte Kredinor alene 64 000 saker til en verdi av 994 millioner kroner i 2019, der nesten 2000 kunder gikk ubetalt på grunn av konkurser. Mange av disse tapene kunne vært unngått med riktige verktøy på plass.

Kredittforsikring blir ofte sett på som en ekstra utgift, men det er en misforståelse som koster dyrt. En god kredittforsikringsløsning er et strategisk verktøy som gir deg tilgang til oppdatert markedsinformasjon, profesjonell kredittvurdering og tryggere vekst. I denne artikkelen får du en praktisk guide til å vurdere om din bedrift trenger kredittforsikring, hvordan løsningen fungerer i hverdagen, hva den koster, og hvordan du unngår de vanligste fallgruvene – særlig ved eksport. Her kan man også se nærmere på analyser fra EU Payment Observatory for mer bakgrunnsdata.

Sjekk om din bedrift faktisk trenger kredittforsikring

Ikke alle bedrifter har samme behov for kredittforsikring. Det å vurdere om forsikring er riktig for deg handler om å se på marginene dine, hvor mange store kunder du har, og hvilken type risiko bransjen din bærer. En bedrift med mange små kunder og høye marginer tåler kanskje ett eller to tap i løpet av et år, mens en bedrift med få store kunder og lave marginer kan settes helt ut av spill av ett eneste kundekonkurs. La oss se nærmere på når behovet er størst.

Her er en sjekkliste som hjelper deg å ta beslutningen:

• Konsentrasjonsrisiko: Dersom én enkelt kunde utgjør mer enn 10–15 prosent av omsetningen din, er risikoen høy. Taper du denne kunden, mister du samtidig en stor del av inntekten.
• Bransjerisiko: Selger du til bransjer som bygg, transport eller detaljhandel, der marginer er lave og konkurser hyppige, bør du vurdere forsikring.
• Eksportandel: Jo mer du selger til utlandet, desto vanskeligere blir det å vurdere kundens økonomi og kreve inn gjeld ved betalingssvikt.
• Betalingsbetingelser: Lange kredittider – for eksempel 60 eller 90 dager – øker risikoen for at kundens økonomi forverres før du får betalt.
• Domino-effekt: Husk at din kunde også har kunder. Hvis din kundes kunde går konkurs, kan det utløse betalingsproblemer nedover i verdikjeden, og plutselig står du uten betaling selv om din direkte kunde virket solid.

Noe som er sikkert er at forsikring ikke erstatter god kredittstyring, men den gir deg et sikkerhetsnett når det uventede skjer. La oss nå se på hvordan kredittforsikring fungerer i praksis.

Slik fungerer sikkerhetsnettet i hverdagen

Kredittforsikring er bygget rundt tre hovedpilarer: forebygging, inkasso og erstatning. Det betyr at forsikringen ikke bare trer inn når skaden allerede er skjedd, men jobber aktivt for å redusere risikoen underveis. Mange bedrifter oppdager raskt at tilgangen til oppdatert markedsinformasjon kan være like verdifull som selve utbetalingen ved tap. Kredittforsikring gir deg kontinuerlig innsikt i kundenes økonomiske helse, og det gjør det enklere å ta informerte beslutninger om kredittgrenser og betalingsbetingelser.

La oss gå gjennom hvordan prosessen fungerer fra dag én:

1. Onboarding av ny kunde: Når du får en ny kunde, melder du dette til forsikringsselskapet. De gjennomfører en kredittvurdering basert på offisielle registre, kreditthistorikk og bransjeinformasjon, og tildeler kunden en kredittgrense. Dette er det maksimale beløpet du kan ha utestående hos denne kunden med forsikringsdekning.
2. Løpende overvåking: Forsikringsselskapet overvåker dine kunders økonomi kontinuerlig. Hvis en kunde får dårligere kredittscore, varsler de deg, og kredittgrensen kan justeres ned. Dette gir deg mulighet til å reagere raskt – enten ved å stramme inn betalingsbetingelsene eller stanse leveranser.
3. Betalingssvikt: Hvis en kunde ikke betaler innen avtalt tid, starter du først med purring og vanlig inkassoarbeid. Forsikringsselskapet kan bistå med profesjonell inkasso som ivaretar kundeforholdet.
4. Innmelding av krav: Dersom kunden fortsatt ikke betaler, eller hvis kunden går konkurs, melder du kravet til forsikringsselskapet. Dette må gjøres innen en bestemt frist – vanligvis 90 dager etter forfallsdato. Fristen er kritisk, og mange tap dekkes ikke fordi bedriften har ventet for lenge med å melde inn.
5. Utbetaling: Etter at forsikringsselskapet har verifisert kravet og gjort videre forsøk på innkreving, utbetales erstatningen. Typisk dekkes 90 prosent av det forsikrede beløpet, mens du beholder en egenandel på 10 prosent.

Det viktige å forstå er at forsikringsselskapet jobber på flere fronter samtidig. De gir deg ikke bare en utbetaling ved tap, men hjelper deg aktivt med å unngå tap gjennom bedre informasjon og raskere varsling. Mange selskaper opplever at de tar bedre kredittbeslutninger etter at they har fått forsikring, fordi de nå har tilgang til profesjonell kredittvurdering som de ikke hadde ressurser til tidligere.

Et annet viktig poeng er at kredittforsikring ofte forbedrer din egen finansiering. Banker ser positivt på bedrifter som har kredittforsikring, fordi det reduserer risikoen for tap av arbeidskapital. Noen banker gir bedre lånevilkår eller høyere kredittgrenser til bedrifter med forsikring på plass.

Kredittforsikring sammenlignet med factoring og bankgaranti

Mange blander sammen begrepene kredittforsikring, factoring og bankgaranti når de vurderer hvordan de skal sikre likviditet og minimere risiko. Det er viktig å forstå at dette er ulike verktøy med ulike formål. Kredittforsikring beskytter deg mot tap ved kundens betalingssvikt, mentre factoring primært er et finansieringsverktøy som gir deg umiddelbar likviditet mot å selge fakturaene dine. Bankgaranti er en sikkerhet kunden stiller, ofte ved store kontrakter, og den kan innløses hvis kunden ikke oppfyller sine forpliktelser.

Her er en oversikt som tydeliggjør forskjellene:

Løsning	Hovedformål	Hvem bærer risikoen?	Kostnadsstruktur	Best for
Kredittforsikring	Beskyttelse mot tap	Forsikringsselskapet (90%)	Premie basert på omsetning og risiko	Bedrifter med mange kunder og behov for risikovurdering
Factoring (uten regress)	Likviditet + risikobeskyttelse	Factoringselskapet	Høyere kostnad (1,5–3% av fakturabeløp)	Bedrifter med akutt likviditetsbehov
Factoring (med regress)	Likviditet	Du (selger)	Lavere kostnad, men du må betale tilbake ved tap	Bedrifter som kun trenger arbeidskapital
Bankgaranti	Sikkerhet ved stor kontrakt	Kundens bank	Gebyrer og sikkerhetsstillelse	Store enkeltkontrakter, ofte i offentlig sektor
Selvassurandør	Ingen ekstern beskyttelse	Du (selger)	Ingen løpende kostnad, men fullt tap ved konkurs	Svært solide bedrifter med lav risiko

Det viktigste skillet går mellom finansiering og risikostyring. Dersom du trenger penger raskt fordi kundene betaler sakte, kan likviditet og finansiering løses med factoring eller fakturakjøp. Men hvis hovedutfordringen er at du risikerer store tap ved kundekonkurs, er kredittforsikring riktig verktøy. Mange bedrifter kombinerer løsningene: De bruker forsikring for å dekke risiko og factoring for å skaffe arbeidskapital raskt.

Dette koster det og slik ser regnestykket ut

Kostnaden for kredittforsikring varierer betydelig ut fra flere faktorer, men som en tommelfingerregel ligger premien på mellom 0,1 og 0,5 prosent av omsetningen din. For en bedrift med 20 millioner kroner i årlig omsetning kan det bety mellom 20 000 og 100 000 kroner i årlig premie. Det høres kanskje mye ut, men la oss sette det i perspektiv: Hvis én enkelt kunde med en faktura på 500 000 kroner går konkurs, ville du trengt ekstra salg for 10 millioner kroner (ved 5 prosent margin) for å dekke tapet. Med forsikring får du dekket 90 prosent av tapet, og premien blir plutselig en liten pris å betale for sikkerheten.

Her er de viktigste kostnadselementene du bør forstå:

• Premie: Den årlige kostnaden beregnes basert på din totale omsetning, bransjerisiko og kundenes kredittkvalitet. Selskaper i bransjer med mange konkurser betaler mer enn de i stabile bransjer.
• Dekningsgrad: Som regel dekkes 90 prosent av tapet, mens du beholder en egenandel (også kalt selvrisiko) på 10 prosent. Dette sikrer at du fortsatt har en egeninteresse i å velge solide kunder.
• Karenstid: Dette er ventetiden fra en betalingsfrist er overskredet til du kan melde inn kravet. Vanligvis 30–90 dager, avhengig av avtalen. Du må alltid følge opp forfallsdatoer nøye.
• Minstepremie: Mange forsikringsselskaper har en minstepremie, ofte rundt 15 000–30 000 kroner årlig, som gjør forsikring mindre aktuell for helt små bedrifter med lav omsetning.

For å gjøre regnestykket konkret: Anta at du har en omsetning på 15 millioner kroner og en brutto fortjenestemargin på 20 prosent. Hvis én kunde med en utestående faktura på 300 000 kroner går konkurs, taper du ikke bare disse pengene – du taper også den innsatsen du har lagt ned i varer, arbeid og frakt. Uten forsikring må du generere 1,5 millioner kroner i ekstra salg for å dekke tapet på bunnlinjen. Med kredittforsikring dekkes 270 000 kroner av tapet, og du betaler kanskje 30 000–40 000 kroner i årlig premie. Det er en solid investering i forutsigbarhet.

En annen faktor som påvirker prisen er hvor godt du selv styrer kredittrisiko. Hvis du kan dokumentere at du har gode rutiner for kredittvurdering, purring og oppfølging, vil forsikringsselskapet ofte gi deg bedre betingelser. Det å investere tid i en solid kredittpolicy gir altså direkte gevinst i form av lavere premie.

Unngå fallgruver ved eksport og internasjonalt salg

Eksport øker både mulighetene og risikoen dramatisk. Når du selger til utlandet, mister du mye av den lokale kjennskapen du har til norske kunder. Det blir vanskeligere å vurdere en tysk grossists soliditet, og hvis en spansk kunde ikke betaler, er det både kostbart og tidkrevende å drive inkasso over landegrensene. I tillegg kommer politisk risiko – for eksempel valutarestriksjoner, krig eller statlige inngrep som gjør at selv en betalingsvillig kunde ikke får overført penger til deg.

Her er de viktigste risikoene ved eksport:

• Mangel på lokal kunnskap: Du kjenner ikke kundens omdømme, lokale konkurrenter eller markedsforhold. Det som ser solid ut på papiret, kan være et selskap i trøbbel.
• Valutarisiko: Selv om dette ikke direkte dekkes av kredittforsikring, kan valutasvingninger forverre et allerede dårlig scenario.
• Politisk risiko: Ved salg til visse land kan forsikringen dekke tap som følge av politiske hendelser som ekspropriering, valutakontroll eller krig. Dette er spesielt relevant ved salg til markeder utenfor EU/EØS.
• Vanskelig inkasso: Hvis en kunde i Italia ikke betaler, må du enten bruke en lokal inkassopartner eller ta saken til italiensk rett – begge deler er dyrt og tidkrevende.

Det finnes også statlige ordninger for eksportfinansiering. Eksportkreditt Norge (Eksfin) tilbyr kredittforsikring og garantier for store eksportkontrakter, men dette er primært for store prosjekter. For de fleste små og mellomstore bedrifter er private forsikringsselskaper som Coface, Euler Hermes eller Atradius mer relevante. Disse tilbyr porteføljedekning som inkluderer både norske og utenlandske kunder i samme avtale.

En vanlig feil som fører til at krav avvises, er manglende dokumentasjon. Eksportforsikringseksperter advarer spesielt mot inkonsekvente navn på kjøper i kontrakten versus faktura, mangel på fraktdokumenter, og for sen innmelding av krav. Når du selger internasjonalt, må du være ekstra nøye med å:

• Sikre at navn og adresse på kjøper er identisk i alle dokumenter (kontrakt, faktura, leveringsbevis).
• Oppbevare signerte kontrakter, ordre og fraktdokumenter som viser at varene faktisk er levert.
• Melde inn krav umiddelbart når fristen for betaling er overskredet, og absolutt innen 90 dager.
• Følge med på kundens situasjon – hvis kunden går i konkurs eller rekonstruksjon, har du ofte kortere frister for å melde inn kravet.

Noe som er sikkert er at eksport krever mer systematikk. Har du først rutiner på plass, blir kredittforsikring en naturlig del av prosessen, og den gir deg trygghet til å ta oppdrag i nye markeder uten å risikere hele bedriften på én utenlandsk kunde.

Slik lager du en solid kredittpolicy i dag

Kredittforsikring er et verdifullt verktøy, men det fungerer best når du allerede har gode interne rutiner på plass. En kredittpolicy er bedriftens regelverk for hvordan du vurderer nye kunder, setter kredittgrenser, følger opp betalinger og reagerer ved forsinket betaling. Uten en slik policy blir det for ofte tilfeldig hvem som får kreditt, og når du velger å stoppe leveranser. Det å håndtere stress og usikkerhet på jobb blir mye enklere når alle i bedriften vet nøyaktig hva som skal gjøres hvis en kunde ikke betaler i tide.

Her er en enkel mal for en kredittpolicy du kan implementere i dag:

1. Kredittvurdering av nye kunder: Før du leverer varer eller tjenester, sjekk alltid kundens kredittverdighet. Bruk tjenester som Bisnode, Creditsafe eller kredittinformasjon fra forsikringsselskapet. Sett en intern kredittgrense basert på vurderingen.
2. Betalingsbetingelser: Definer standardbetingelser (for eksempel 30 dager netto). Unngå for lange kredittider med mindre det er helt nødvendig for å vinne kontrakten.
3. Oppfølgingsrutine: Purr ved 7 dager etter forfall. Send formell inkassovarsel ved 14 dager etter forfall. Stopp alle leveranser ved 21 dager etter forfall.
4. Eskalering: Send saken til ekstern inkasso ved 30 dager etter forfall. Meld krav til forsikringsselskapet innen 90 dager.
5. Gjennomgang: Gjennomgå alle kunder med utestående faktura over 60 dager hver måned. Vurder om kredittgrensen skal justeres ned.

En slik policy trenger ikke være mange sider lang, men den må være skriftlig og kjent for alle som håndterer salg og fakturering. Det gir forutsigbarhet både internt og eksternt, og det gjør det lettere å ta tøffe beslutninger når en verdsatt kunde ikke betaler. Kom i gang med å skrive ned din policy i dag, og du vil raskt oppdage at det gir ro og kontroll i hverdagen – selv når en faktura blir forsinket.

2026-01-15